對(duì)于做外貿(mào)的朋友來說，報(bào)價(jià)是一個(gè)繞不開的話題，尤其是跟客人之間的價(jià)格談判，因?yàn)殡p方文化背景的差異、信息的不對(duì)稱，以及如今買賣雙方地位的嚴(yán)重傾斜。

尤其是一些外貿(mào)新手最怕跟客人談?wù)搩r(jià)格問題，生怕“見光死”，同時(shí)面對(duì)客人的砍價(jià)變得無所適從，最終不是把訂單做虧或者維持極低極低的利潤(rùn)，就是失去訂單甚至失去客人的信任，并最終失去這個(gè)客人。

那么對(duì)于外貿(mào)新人來說，要怎樣跟客戶談價(jià)格才能做到成竹在胸呢？今天賽貝小編就跟大家聊一聊跟外貿(mào)客戶談價(jià)格的一些小技巧和注意事項(xiàng)。

外貿(mào)里的“六不要”

第一：不打無準(zhǔn)備的仗

這點(diǎn)看起來稀松平常，但對(duì)新人來說格外重要！如果你原先毫無經(jīng)驗(yàn)，勢(shì)必要比別人準(zhǔn)備得更充分才可以上“戰(zhàn)場(chǎng)”。談判不同于其他，專業(yè)是第一位，不要試圖用運(yùn)氣和所謂的臨場(chǎng)反應(yīng)能力蒙混過關(guān)，否則除了自食苦果，我想不到有其他可能。

第二：不要使用即時(shí)聊天工具

即時(shí)聊天軟件雖然在時(shí)效方面有著郵件無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)在報(bào)價(jià)談判方面卻未必是優(yōu)勢(shì)。因?yàn)闆]有時(shí)間緩沖，你可能就無法鎮(zhèn)定地羅列組織好語言和信息。而使用郵件，你甚至可以去跟同事商量、跟領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)之后再做出報(bào)價(jià)。這樣可以減少犯一些低級(jí)錯(cuò)誤。

第三：不要頻繁打電話

除非是一些十分緊急的、重要的事情時(shí)可以打電話給客戶，否則盡量少打擾人家。你作為一個(gè)新人，甚至英語都不夠熟練，能不能靈活應(yīng)對(duì)？能不能回答客戶的問題？在電話里要是支支吾吾一問三不知，那就會(huì)讓客戶覺得你業(yè)務(wù)能力不行，而什么都不行，就弄巧成拙了。

第四：不要總是說：“我去請(qǐng)示老板再回復(fù)”

盡管現(xiàn)實(shí)情況里你可能真的需要這樣去做，但千萬不要每次都跟客戶這么回復(fù)，這是很令人反感的?？蛻魰?huì)想：既然你什么都不懂，什么都做不了主，我為什么要跟你談？

第五：不要暴露太多短板

還是那句話，談判是為了展示你的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)，過于實(shí)誠(chéng)、自曝其短的做法不可取。

第六：不要撒謊

這與第5點(diǎn)并不沖突，可以避開對(duì)自己不利的信息，但不要信口開河說一些很容易被拆穿的謊言。比如有的業(yè)務(wù)員很喜歡用“best price”這個(gè)說法，甚至在第一封報(bào)價(jià)郵件中就用上了。這真是你們最好的價(jià)格嗎？如果后面客戶砍價(jià)，你讓一點(diǎn)再讓一點(diǎn)，客戶肯定會(huì)覺得你們利潤(rùn)空間非常大，也不夠誠(chéng)信。

外貿(mào)里的三大法則

第一：獅子大開口法則

可能很多人看這個(gè)標(biāo)題很迷惑：“獅子大開口”不會(huì)直接嚇跑客戶嗎？

但實(shí)際上我這里說的大開口并不是在說價(jià)格，而是指數(shù)量、包裝這些可以影響價(jià)格的要素。比如你承諾對(duì)方：我可以給出低于市場(chǎng)20%的價(jià)格，并且保證質(zhì)量，但你必須一次性下40尺高柜的數(shù)量。

這時(shí)候?qū)Ψ较乱庾R(shí)的反應(yīng)很有可能就是：這太多了，根本不可能。不用擔(dān)心，你完全可以繼續(xù)談判，因?yàn)槟阋呀?jīng)為“價(jià)格”爭(zhēng)取到了一個(gè)更好的機(jī)會(huì)，后面假裝“退步妥協(xié)”，也讓客戶可以有“贏”的感覺。

第二：大買家鼓勵(lì)法則

如果有跟大買家合作的經(jīng)歷，千萬不要浪費(fèi)這份免費(fèi)的“信用背書”，因?yàn)闆]有比這效果更好的廣告了。

除了向客戶透露其他知名大買家給你下過類似訂單的同時(shí)，還可以再增加一些小技巧：你可以告訴客戶，某大買家不久前剛剛下了很大數(shù)量的訂單，如果你有興趣，就和大買家的貨一同生產(chǎn)，并且能拿到相同的價(jià)格和質(zhì)量。

這樣的技巧依然是在給客戶“占到便宜”的感覺——自己的小訂單卻可以享受和大買家同等的價(jià)格、質(zhì)量。

當(dāng)然，對(duì)方要是依然有疑慮，就再詳細(xì)發(fā)一些圖片，包括大買家的銷售包裝，都是逼單手段。另外，也有學(xué)員提出，擔(dān)心客戶會(huì)真的去調(diào)查你說的是否真實(shí)：這樣的擔(dān)心不是沒有道理，所以這其中就涉及到一個(gè)“度”的問題，對(duì)此我也總結(jié)一點(diǎn)：基本真實(shí)，適當(dāng)注水。

比方說，大買手曾給你們下過20000pcs，而他們?nèi)甑牟少徚看蟾旁?0000pcs；這時(shí)候你夸大50%，虛報(bào)成30000pcs是沒問題的，客戶也無從查起的。但你要是一開口就說100000pcs，就是非常明顯和拙劣的謊言了。

第三：模煳價(jià)格法則

這個(gè)法則也是我價(jià)格談判的關(guān)鍵戰(zhàn)略之一。

雖然名字叫“模煳”，但事實(shí)上并不是真的模煳，反而要求你把價(jià)格報(bào)得無比清晰具體，從而展現(xiàn)出你的專業(yè)性與差異化?！澳ｌ巍眲t是你對(duì)手的狀態(tài)，讓他完全跟不上你的腳步。

舉個(gè)例子好了：

假設(shè)客戶向你就一款太陽能燈做簡(jiǎn)單詢價(jià)，一般業(yè)務(wù)員要么就簡(jiǎn)單發(fā)個(gè)差不多的價(jià)格過去，要么就喋喋不休發(fā)郵件問對(duì)方數(shù)量多少、要什么包裝、有樣品嗎等問題。

甚至還有人問：你的價(jià)位是怎么樣的？你的市場(chǎng)情況是怎么樣的？

這些做法都太低級(jí)愚蠢了。

客戶問得簡(jiǎn)單，你反而應(yīng)該把問題復(fù)雜化解答。比如，你可以具體到不銹鋼的型號(hào)、管壁直徑及厚度、電池型號(hào)、線路板產(chǎn)地等等一系列數(shù)據(jù)，給出一份獨(dú)一無二的、別人絕對(duì)無法復(fù)制的報(bào)價(jià)單，從而也讓客戶無從比較。